«Главное — чтобы машина соответствовала текущим задачам»

Почему россияне перестали покупать автомобили, есть ли перспективы у параллельного импорта машин, вернутся ли ушедшие бренды, как сделать продажи автомобилей с пробегом более «прозрачными». Эти и другие важные для автомобильного рынка вопросы корреспондент «Автопилота» задал Николаю Иванову, директору департамента продаж новых автомобилей «Рольф».

— Как вы оцениваете итоги первого полугодия 2025 года на рынке новых автомобилей? Уже можно говорить о сформировавшихся трендах?

— В этом году мы наблюдаем ощутимое снижение активности на рынке новых автомобилей. Ряд факторов, оказывающих сдерживающее влияние на спрос и объем продаж, превратился в оформленные тенденции. Прежде всего — это сохраняющийся высокий уровень ключевой ставки. С конца прошлого года она находилась на отметке 21%, что самым серьезным образом отразилось на объеме автокредитования. Доля сделок с привлечением заемных средств традиционно превышала 60% — это был один из ключевых драйверов рынка. Финансовый инструмент стал попросту слишком дорогим. Мы понимаем шаги регулятора, направленные на снижение инфляционных рисков за счет ужесточения денежно-кредитной политики, и, по всей видимости, эффект достигнут — в июне ставка была впервые понижена до 20%. Однако пока это скорее сигнал, чем переломный момент. Для устойчивого восстановления рынка требуется возвращение к уровню 8–10%.

На фоне высокой стоимости кредитных средств повышается привлекательность депозитов — это также влияет на потребительское поведение. Многие откладывают крупные покупки, предпочитая зафиксировать доходность. Добавим сюда информационный фон: периодически появляющиеся сообщения о якобы скором возвращении ушедших с рынка брендов создают неопределенность. На практике же ни логистически, ни инфраструктурно, ни экономически это не реализуемо раньше 2028 года. Даже в случае возвращения — ценовая политика будет сопоставима с текущей, а не «как раньше».

— Если говорить не о трендах, а о новой структуре рынка — она уже сложилась?

— Сегодня более 50% новых автомобилей приходится на китайские бренды, порядка 40% — на российских производителей, в первую очередь АвтоВАЗ. По нашей внутренней статистике, в 2024 году на долю Lada пришлось около 27% всех продаж. Еще 6–7% составляет параллельный импорт. Это не временная конфигурация — это новая реальность. И важно, как мы в этой реальности работаем. Сегодня рынок требует не просто продажи, а полноценного сопровождения клиента на всем пути владения автомобилем. Покупатель стал гораздо более рациональным: его интересуют не только цена покупки, но и то, во сколько обойдется эксплуатация, насколько надежно устроена послепродажная поддержка, как автомобиль поведет себя на вторичном рынке. Мы в «Рольф» выстраиваем свою стратегию именно под эти запросы — и отвечаем не словами, а делами.

С июня 2025 года мы предложили новый стандарт уверенности: 3 года сервисной поддержки или 100 000 км на автомобили параллельного и альтернативного импорта. Это не временная акция, а часть системной работы, отражающей нашу уверенность в продукте и зрелость всей модели поставок. Мы отвечаем за автомобили, которые предлагаем, — и подтверждаем это юридически. Гарантия покрывает ключевые узлы и агрегаты. Обслуживание проводится в сервисных центрах «Рольф», по регламентам производителей.

Таким образом мы не просто продаем автомобиль — мы берем на себя ответственность за весь цикл владения. И в этом, на наш взгляд, заключается главное направление развития современного авторитейла: строить не транзакции, а доверие.

— Могли бы вы озвучить ваш прогноз на 2025 год по объему рынка новых автомобилей?

— По нашим оценкам, объем рынка новых автомобилей по итогам 2025 года составит порядка 1,1 млн единиц. Это реалистичный сценарий с учетом текущей макроэкономической ситуации и темпов восстановления спроса. При благоприятном развитии ситуации возможен рост до 1,4 миллиона автомобилей в 2026 году. Важно отметить, что потенциал российского рынка — существенно выше.

— А какой в целом потенциал?

— Учитывая географию, численность населения и потребность в транспортной мобильности, емкость рынка оценивается минимум в 2,7 миллиона новых автомобилей в год. Все ключевые игроки отрасли, включая нас, стремятся к восстановлению этого уровня.

— Сколько автомобилей планирует реализовать «Рольф» в этом году?

— Мы рассчитываем на объем продаж новых автомобилей в 2025 году на уровне 30 тысяч штук, с пробегом – 35 тыс.

— Вы сказали про появляющиеся в сети инфоповоды о возвращении тех брендов, которые покинули наш рынок. А как с этим обстоят дела? Они правда вот-вот вернутся?

— В обозримой перспективе это маловероятно. Мы не видим реальных предпосылок для полноценного возвращения брендов, покинувших рынок. Даже если подобные планы где-то обсуждаются, их реализация невозможна на горизонте ближайших двух–трех лет. Причин несколько: отсутствие локального производства, разрушенная товаропроводящая сеть, потерянные логистические цепочки.

Но даже в случае возвращения, повторюсь, речь не идет о снижении цен. Автомобили будут стоить столько же, сколько они стоят, поставляемые параллельным импортом. Поэтому для потребителя существенных преимуществ в ожидании нет — напротив, есть риск упустить выгодные предложения здесь и сейчас.

Интересно, что за последние два года заметно изменилось поведение потребителей. По нашим данным, около 70% тех, кто раньше отдавал предпочтение корейским брендам — Kia и Hyundai, — сегодня делают выбор в пользу китайских производителей. Это не только вопрос цены — китайские бренды предлагают все более конкурентоспособный уровень оснащения, расширенную гарантию и уверенность в послепродажном обслуживании. И именно это становится решающим для клиента в новых рыночных условиях.

— Вы упомянули параллельный импорт. Скажите, это направление прибыльно для компании?

— Конечно, по итогам прошлого года сегмент параллельного и альтернативного импорта действительно показал высокую рентабельность и занял значительную долю в структуре продаж новых автомобилей. Для «Рольф» параллельный импорт — не просто антикризисная мера, а стратегически важное направление, которое прочно встроено в нашу бизнес-модель. Мы выстроили под него специализированную систему внутри компании, охватывающую весь путь автомобиля — от момента предложения до выдачи клиенту. Внутренняя служба безопасности проверяет уплату всех обязательных платежей: таможенных, налогов, утильсбора. Это скрупулезная работа, но она позволяет нам гарантировать юридическую чистоту каждой сделки и обеспечить высокий уровень доверия со стороны покупателей.

Даже на фоне снижения рыночной активности и высокой ключевой ставки это направление сохраняет устойчивость. И мы продолжаем его развивать — в том числе в новом цифровом формате. Так, мы запустили цифровую платформу «Рольф» для автопартнеров, где поставщики могут размещать свои предложения, а мы — быстро на них реагировать. Это упрощает процесс, делает его прозрачным и расширяет ассортимент для клиента. Тут важно отметить: покупатель получает не просто автомобиль. Он получает автомобиль с полноценной сервисной поддержкой от «Рольф» — на три года или 100 000 км пробега. Платформа стала востребована среди поставщиков новых автомобилей, и теперь инфраструктура доступна для предложений в сегменте авто с пробегом. Для автомобилей с пробегом действует гарантия на два года. Мы продолжаем масштабировать проект и рассматриваем его как стратегический актив — технологическую инфраструктуру нового уровня, объединяющую рынок и создающую прозрачную цифровую среду как для бизнеса, так и для потребителя.

— Каковы текущие объемы продаж через эту платформу?

— Ключевое здесь — не объем, а удельная доходность на один автомобиль в среднем на 50% выше на одну машину. А во-вторых, эта модель снижает риски, связанные с волатильностью рынка: мы можем реагировать гибко и избегать ситуаций, когда автомобиль куплен, а условия резко изменились.

— Вы заговорили про автомобили с пробегом. Как меняется поведение потребителей на вторичном рынке и какова сегодня структура этого сегмента?

— Рынок автомобилей с пробегом сегодня представляет собой значимый, но все еще слабо структурированный сегмент. Ежегодно в России совершается порядка 6 миллионов сделок, но лишь около четверти из них проходят через официальных дилеров. Остальные 75% — это прямые продажи между частными лицами, зачастую без юридической проверки или технической диагностики. Это не только снижает уровень прозрачности рынка, но и напрямую влияет на безопасность дорожного движения.

Чтобы изменить эту ситуацию, в конце прошлого года мы запустили услугу «Рольф Автогарант» — независимую экспертизу для частных продавцов и покупателей, которая позволяет проверить автомобиль по более, чем 100 параметрам, подтвердить юридическую чистоту и формализовать ключевые условия сделки.

Второй важный вектор — это устойчивость сервисной инфраструктуры. Мы видим, что срок владения автомобилем увеличился — в среднем с 6,9 до 7,3 лет. Это стимулирует спрос на качественное сервисное обслуживание, на надежные запчасти. В ответ на этот запрос мы запустили собственный бренд комплектующих «Роспарт», который уже включает более 1 500 наименований. Производятся комплектующие как в России — например, наша стеклоомывающая жидкость выпускается в Санкт-Петербурге — так и на заводах, выпускающих премиальную продукцию в Китае. Мы обеспечиваем строгий контроль качества, а в апреле 2025 года вывели продукцию «Роспарт» на крупнейшие маркетплейсы страны — Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и видим значительный спрос. На всю продукцию распространяется гарантия на 2 года.

Наша цель — не просто обеспечить потребности клиентов здесь и сейчас, а выстроить независимую инфраструктуру на годы вперед. К 2030 году мы планируем увеличить ассортимент до 30 000 позиций и расширить производственные мощности как в России, так и в дружественных странах.

— В прошлом году вы открыли дилерский центр в Краснодаре по франчайзинговой модели. Насколько успешным оказался этот проект и какие планы по региональному развитию на ближайшее время?

— Мы удовлетворены результатами: «Рольф Краснодар» показывает устойчивую динамику, а цифровые и операционные решения, которые мы туда интегрировали, уже доказали свою эффективность. Это подтверждает, что наша модель работает не только в столичных регионах, но и в других крупных городах.

Мы не останавливаемся на одном проекте — в этом году мы выходим на следующий уровень. Вместе с «Газпромнефть – смазочные материалы» запускаем федеральную сеть станций технического обслуживания под брендом G-Energy «Рольф». Соответствующее соглашение было подписано в рамках ПМЭФ-2025. Это масштабный франчайзинговый проект, который объединяет наш опыт с экспертизой одного из ведущих производителей масел и технических жидкостей в стране.

Станции G-Energy «Рольф» будут оказывать весь необходимый спектр сервисных услуг — от экспресс-диагностики и замены масел до шиномонтажа и мелкого ремонта. Мы обеспечим партнеров едиными стандартами, централизованной подготовкой персонала, компонентами «Роспарт» и высококачественными техническими жидкостями. Сеть будет мультиформатной — это обеспечит гибкость масштабирования и позволит сделать надежный сервис доступным в любом регионе страны.

Важно, что речь не о планах на бумаге: у нас уже есть первые партнеры, и открытие центров запланировано в ближайшие месяцы. Для нас это не просто развитие бизнеса — это вклад в создание современной сервисной инфраструктуры, отвечающей ожиданиям клиентов по всей стране.

— Вернемся к новым автомобилям. Есть ли что-то новое в продуктовом портфеле «Рольф»?

— Мы регулярно пересматриваем и обновляем наш продуктовый портфель. В этом году РОЛЬФ расширил предложение для клиентов в сегменте SUV. Мы стали официальным дилером бренда Tank. В России бренд демонстрирует устойчивый спрос и растущую лояльность со стороны потребителей.

Кроме того, мы активно развиваем направление мототехники. Уже видим устойчивый интерес со стороны клиентов. Для многих это вторая или третья единица техники в семье, и наш подход остается прежним — не просто продавать, а обеспечивать поддержку и сервис на всем цикле владения.

Портфель — это живая система, и до конца года мы не исключаем появления новых брендов в нашей линейке. Мы стремимся к тому, чтобы клиент мог найти в «Рольф» решение под любые задачи — будь то городской кроссовер, надежный внедорожник, мотоцикл или утилитарный квадроцикл.

— Вы недавно подписали соглашение с Zeekr. В чем его значимость и что оно меняет для потребителя?

— Мы стали первым сервисным партнером Zeekr в России, получив прямой доступ ко всей IT-инфраструктуре бренда, включая каталог оригинальных запчастей, программное обеспечение и рекомендованное производителем оборудование.

Это соглашение позволяет нам оказывать полный цикл послепродажного обслуживания автомобилей Zeekr в строгом соответствии со стандартами производителя. Мы также получили право на обучение и сертификацию специалистов «Рольф» по официальным программам бренда.

Отдельно хочу отметить важное преимущество для владельцев: при покупке автомобиля Zeekr в «Рольф» клиент получает его с уже активированным мастер-аккаунтом. Это значит, что все цифровые функции, сервисы и экосистемные возможности бренда доступны сразу при передаче автомобиля — без необходимости дополнительных действий.

Кроме того, в рамках партнерства мы можем активировать мастер-аккаунт даже для тех автомобилей Zeekr, которые были куплены ранее, — это особенно актуально для владельцев, столкнувшихся с ограничением доступа к цифровым функциям. Мы закрываем этот разрыв и даем клиентам полноценный пользовательский опыт.

— Николай, а какой автомобиль у вас?

— У меня нет какого-то одного автомобиля, на котором я езжу годами. В силу профессиональной специфики я регулярно эксплуатирую разные модели — это позволяет понимать продукт глубже и сформировать личный опыт. Сейчас в пользовании LiXiang L9. Вообще, я считаю, что выбор автомобиля — это всегда компромисс между рациональным и эмоциональным. Главное — чтобы машина соответствовала текущим задачам. А у нас в «Рольф» как раз есть из чего выбрать.

Записал Денис Токмаков